4 Praktische tips voor goede lead nurturing

lead nurturing
Share Button

Volgens Brian Carroll, auteur van het boek Lead Generation for the Complex Sale is slechts 5%-15% van de namen die je via je website of marketing campagnes binnenhaalt direct klaar om te kopen. Dat percentage is natuurlijk best afhankelijk van je business, maar ik kan in ieder geval zeggen dat dat percentage voor onze leads in ieder geval nog een stukje lager ligt.

Maar laten we voor het gemak nu even aanhouden dat Brian wel gelijk heeft (hij heeft een boek geschreven dus hij weet vast wel wat). Maar dan is de volgende vraag wat ga je doen met die andere 85%-95% van de leads die nog niet direct klaar zijn voor sales? Nou, die ga je nurturen. Je richt een lead nurturing campagne in waarmee je de relatie tussen jouw bedrijf en de lead opbouwt en haar verzorgt tot ze een sales-ready lead is, een lead die er klaar voor is om benaderd te worden door je salesmedewerkers.

Bij lead nurturing draait het om het creëren van een consistente, relevante dialoog met de leads, en dit gebaseerd op hun behoeften en interesses. In dit blog wil ik je vijf tips of best practices geven over hoe je nou een echt goede lead nurturing campagne opzet.

1. Begin vroeg

Meerdere onderzoeken laten zien dat de reactie op e-mails verminderd hoe ouder de lead is. Dit onderzoek van Dan Zarrella laat een positieve correlatie zien tussen hoe ‘jong’ de lead is en het click-through rate. Een goed contactschema zou een opvolge-mail moeten bevatten die binnen 24 uur na het invullen van het eerste formulier wordt verstuurd. De timing van de rest van je lead nurturing e-mails stem je van met de gemiddelde lengte het aankoopproces van je product of dienst. Duurt het aankoopproces bijvoorbeeld 30 dagen duurt, dan zou je nurturing emails kunnen versturen op de 1e, 7e, 14e en 30e dag na het eerste contact.

2. Niet pitchen, maar leren

Leads die genurtured worden zijn per definitie nog niet klaar voor sales, dus probeer niet om van ieder contact een sales pitch te maken. Geef ze in plaats daarvan content die specifiek inspeelt op hun behoeften en pijnpunten, leer ze en zet jezelf neer als kennisleider. Je stuurt bijvoorbeeld in de eerste e-mail een whitepaper. In de volgende e-mails wil je grotere content aanbieden, nodig ze bijvoorbeeld uit voor een webinar, biedt ze een trial-versie van je product aan of nodig ze uit voor een vrijblijvend adviesgesprek.

3. Focus niet alleen maar op e-mail

Tot nu toe heb ik het best veel over e-mail gehad. Maar e-mail zou niet de enige vorm van lead nurturing moeten zijn. Focus je op de hele ervaring van je leads. Stuur ze eens een tweet, een sms of bel ze gewoon eens. Gebruik de tools die je hebt om je leads informatie te sturen op het moment dat het meest relevant is voor hen. Heeft iemand net je prijzenpagina bekeken en is hij nu van je site vertrokken, probeer hem dan eens te bellen en vraag hem wat hij vond van dat wat hij net gezien heeft.

4. Segmenteer

Niet alles leads zijn hetzelfde. Sterker nog; elke lead is uniek. Verdeel je leads daarom over verschillende nurturing campagnes, en stem deze campagnes af op het buyer persona profiel waar de lead bij past. Heb je geen buyer persona profielen gemaakt? Foei! Kies dan één of meerdere eigenschappen die kenmerkend zijn of segmenteer op basis van interessegebied.

Laten we samen dit lijstje met tips nog veel langer maken. Heb jij ook een goede tip? Deel het in de comments.

Tobias Pasma Over Tobias Pasma
Ik wil B2B-marketing weer leuk maken! Onderbreek niet; inspireer door kennis te delen.

Share Button

Leave a Reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *